- Amazonリサーチってどうやればいいか分からない
- 現在進行形でリサーチにつまづいている
- いろんなブログを調べたけど最新のリサーチ方法が見当たらない
ご安心ください。
あらゆる情報にアンテナを張り、最前線の現役セラーのＹＵＫＩが
【２０２２年最新版Amazon商品リサーチ】を徹底解説していきます！
意識してほしいのは、
利益までのロードマップは、逆算してリサーチすること！です。
リスクを最小限に抑え、爆売れを実現する事が可能です！
” リサーチ ”は商品リサーチだけでなく、
セラーリサーチ、画像リサーチ、マーケットリサーチなど
様々な分野で磨かれていくものです。
全ては逆算してリサーチ
プロローグ
まず、冒頭にご理解いただきたいのがリサーチに正解は無いという事です。
理由はシンプルです。
あなたの目標に達する商品が見つかればいいからです。
簡単な考えとして、あなたの目標から逆算してリサーチを行う。
これを意識してやると難しそうに思えるリサーチも眉間にシワを寄せずに行えます。
目標設定
早速ですが、リサーチに入る前にあなたの目標は何ですか？
月商200万？
利益額30万？
まずはここを明確にし、目標設定しましょう！
ＹＵＫＩの場合、コンスタントに月利100万円以上稼ぐ商品をリサーチしています。
身の丈を知る
目標設定が定まったら、目標を達成できるかざっくりしたシミュレーションが必要です。
最後に答え合わせをしていく数値ですので、しっかり身の丈を測りましょう。
例えば、
目標設定を月商２００万にして概算でシミュレーションします。
■目標設定 月商２００万のケース
（概算）中国輸入ＯＥＭの場合、原価率30％前後が平均ですので、
ここでは、原価率30%で計算していきます。
月商200 × 原価率30％ × 発注数量2ヵ月分 ＝ 120万
最低でも仕入れ資金だけで120万が必要という事になります。
広告費などが加算されるとそれ以上必要ですが、
ここでは最低限必要な資金をイメージします。
■目標設定 利益額３０万のケース
では、利益額３０万だとどうでしょう？
同じように概算利益率30％で利益額30万円と計算します。
利益額30 ÷ 利益率30 × 100% ＝ 100万
利益額30万円の商品は、売上にすると月商100万という事になります。
月商100 × 原価率30％ × 発注数量2ヵ月分 ＝ 60万
最低仕入れ資金６０万必要という事になります。
この時点で、この資金があれば次に進みます。
無いのであれば、資金調達を検討するか、目標設定の変更が必要です。
上記で算出した必要資金は、あくまで最低限これくらいは無いと、
というイメージを持つためのシミュレーションです。
もちろん、商品によっては原価率20％や利益率50％といった
美味しい市場は無数にあります。
一度シミュレーションしておく事をおすすめします。
リサーチの極意
参入すべき市場規模は大？小？
市場規模には大と小があります。
初心者は、どちらの規模に参入した方が売れやすいですか？
需要が高い＝大きい市場 需要が低い＝小さい市場
回答としては、大きい市場 です。
リスクの観点で見ても、
大きい市場の方が、想定外の問題が起きても全く売れないという 挙動が起きにくいです。
逆に小さい市場だと、想定外の問題が起きた場合、
全く売れないという挙動が起き、在庫が大量に残る可能性が高まります。
市場例）大カテ：ホーム&キッチン 小カテ：チェアパッド・座面クッション
まずは上記8つの商品の各ランキングをご覧ください。
1位：大カテランキング → 80位
2位：大カテランキング → 204位
3位：大カテランキング → 283位
4位：大カテランキング → 473位
5位：大カテランキング → 660位
6位：大カテランキング → 808位
7位：大カテランキング → 881位
8位：大カテランキング → 953位
1位から2位にかけてはランキングが少し離れたとはいえ、
それ以降の間隔はかなり均衡しています。
＝クッションを求めている人が多い
もともと、ホーム&キッチンという市場自体がとても大きいので、
8位の商品でも日販50個近くは売れています。
このように、同じ市場（座面クッション）の商品同士のランキングの差が大きく開かないほど
＝全く売れないという挙動が起きにくい
となります。
市場例）大カテ：楽器・音響機器 小カテ：カスタネット
こちらも上記8つの商品の各ランキングをご覧ください。
１位：大カテランキング → 47位
２位：大カテランキング → 836位
３位：大カテランキング → 991位
４位：大カテランキング → 1013位
５位：大カテランキング → 1401位
６位：大カテランキング → 1470位
７位：大カテランキング → 1652位
８位：大カテランキング → 2378位
１位から２位にかけてはランキングがかけ離れています。
２位～４位、 ５位～７位まではランキングが均衡しているので、
全く売れないという挙動は起きにくいのでは？と思われたでしょう。
楽器・音響機器カテゴリーは、市場規模がそもそも小さいです。
１位の商品でも、日販30個くらいです。
２位～５位は、日販5個～よくて10個ほどです。
１位の商品が市場を独占しているという事です。
これを一強市場と呼んでいます。
この市場（カスタネット）に参入する
＝全く売れないという挙動が起きやすい
となります。
まとめると、
大きい市場でランキングが均衡している ＝ 全く売れないリスクを回避しやすい
小さい市場だと一強市場の傾向が強くなる ＝ 全く売れない挙動が高まる
最も大事なのは
その商品が1日○○個くらい売れているという感覚がとても重要です。
もちろん在庫追跡などのツールなどで判断は可能です。
ただ、100%正確ではありませんし、市場規模が変わることだってあります。
どうやったら自然に感覚を掴めるの？
ＹＵＫＩは、販売をしていく中で周りのパワーセラーや、いろんなセラーと交流を している結果、この感覚があります。
その市場がブルーオーシャンなのかレッドオーシャンなのかの判断とはまた別です。
誰でも最初からこの感覚を手に入れる事は難しいですが、
感覚がある人が周りにいれば話は別です。
リサーチは〇〇〇の目で見る
我流でやられている方はよくお分かりかと思いますが、
自分が正しいと思った方法でやっていると、
結果的に全く見当違いな市場を リサーチしていたりしませんか？
「終盤までリサーチしたけど全然売れてないじゃん！」みたいな。。
そうです。
考え方から変えなくてはいけないのです。
まず、そこの市場は大きいのか、小さいのか。
ＹＵＫＩも問い合わせで、
「このライバル商品だったら勝てると思います！」といただき、
蓋開けてみると、ランキング10万位だったりします。
その商品には勝てるかもしれないけど、売れるのは２日に１個とかですよ？
先ほど、ホーム&キッチンカテゴリーは市場が大きい、
逆に、楽器・音響機器カテゴリーは市場が小さいと解説しました。
ここが大事です。
各商品だけをみていくと、ランキングが均衡しているから、
その商品に勝てると考えが一点集中しがちです。
どうしたらいいのか？
心掛けないといけないのは、鳥の目になることです！
口酸っぱく言います！
Amaonという広大な森を、大空を駆け巡る鳥のように広い視野で森全体を見ることです！
特に初心者の人は、リサーチをしていると意味の分からない渦に入り込む事があるでしょう。
そんな時は一呼吸おいて、「この大カテゴリーって市場規模どうだったけ？」と我に問いましょう。
参入の見極め
商品カタログの壁
広大な森を鳥の目で見渡した後は、
高度を下げてまだ伐採されていない木々（商品）をみていきます。
最終的に参入するかどうかは、
１st、２st、最終ジャッジと３つのゾーンでリサーチを続けるかを判断をしていきます。
まずは、その商品カタログレベルを分析します。
非常に大事な分析となりますのでポイントに分けて解説していきます。
仮定でこちらの低反発クッションの商品市場をリサーチした時に、
分析していくポイントを並べていきたいと思います。
■ポイント１
【ランキング】
全体的な市場リサーチの段階で分かっているポイントですが、
ここではランキングの推移を見ていきます。
この商品はなんと、販売から現在（2022年9月時点）までのランキングが
平均してホーム&キッチンのランキングを100位以下で推移。
市場規模が大きいこのカテゴリーで3桁以下をキープしているので、
販売数量もかなりの数量だと分かります。
また、小カテゴリーでも
「チェアパッド・座面クッション」
「フロアクッション」
「座ぶとん・背あて」
３つのカテゴリーで１位を総なめしていますね。
なぜ３つのカテゴリーが登録されているかについてここでは割愛させていただきます。
■ポイント２
【販売期間】
カタログページ下部に登録情報という表示があります。
ここから販売時期を確認します。
2017年4月23日にこの商品は販売を開始しています。
約５年以上販売しているという事です。
Amazonにおいて、これだけ長い販売実績があると、
・AmazonＳＥＯ
・Google ＳＥＯ
・既存購入者からのリピート（サブスク商品ではないので少数）
少なくても、これだけの地位は培っていると分析できます。
■ポイント３ 【商品レビュー数と質】
レビュー総数：5013件 評価点：3.9
ここまでの数になってくるとかなり脅威的と認識しましょう。
総合評価点も４つ星を保っています。
平均的にレビューが入る割合は100件に1件入れば良いと言われています。
レビュー数の増加は、販売数 × 施策の質 によって変わりますが、
この商品は、質よりかは、販売数で伸びていると考えます。
たまに何万件という商品レビューのカタログがありますが、
日本Amazonだけの販売ではなく、
海外Amazonから参入してきたケースがほとんどです。
レビュー欄を確認したら分かりますので補足です。
■ポイント４
【カタログ画像】
１枚の画像に絞ってみていきます。
いたってシンプルですが、若干文言が怪しいですね。
高いクオリティレベルとは言えない画像です。
ここでは割愛しておりますが、同商品のその他登録画像も同様です。
■ポイント５
【価格】
販売価格は3,980円です。
この価格を当て込んだ時に利益率がどのようになるかも判断基準の一つです。
基本的には、シェアを取っている商品より高い設定でシミュレーションする事はおすすめできません。（ここで言えば3,980円）
■ポイント６
【クーポン・プロモーション】
この点は、大きく気にしなくてもいいのですが、
ユーザーが実際に購入している価格も一つの認識になります。
ここでいえば「1,000円OFF」を利用しているのが分かります。
これはKeepaでも分からないので過去を追う事は難しいです。
６つのポイントごとに見てきました。
競合となり得る商品カタログはリサーチ段階では、これぐらいの項目でいいです。
まとめると、
・ホーム&キッチンで100位以下をコンスタントに推移
・販売歴は約5年以上
・レビュー数は5,000件超えで４つ星キープ
・画像クオリティは高くはない
・価格は3,980円であるがセールを頻繁にしている
・1,000円OFFのクーポンが使用されている
以上の事から、この商品をどう判断しますか？
ここが、これ以上リサーチを進行するかの１stジャッジです。
” 参入余地あり ”と判断したとして、次のリサーチを進めてみましょう！
次からも大事な分析になります。
SEOの壁
商品カタログの分析が終わったら、Amazon販売の基盤となるSEOを確認していきます。
SEO対策にも力を入れているかも伺えます。
【キーワードのSEO】
キーワードでどの順位なのか見ていきましょう。
※検索ボリュームが大きい順に並べています。
・クッション → １位
・椅子 クッション → １位
・腰痛 クッション → １位
・腰痛対策クッション → １位
・低反発クッション → １位
・姿勢矯正 クッション → １位
この商品に流入しているだろう主要キーワードの順位を見ると、
全て１位で検索表示されていました。
省略しますが、関連性があるキーワードもほとんど1位でした。
よってこの商品は、コンスタントにボリュームの大きい流入数があると分析できます。
※すでに販売しており、Amazonブランド登録済みの人は、ブランド分析からキーワードボリュームを拾えますので活用ください。
※まだアカウントすら無いよって人は、商品の主要キーワードで検索し、 そのサジェストで出てくるキーワードを上から順に調べましょう。
ＳＥＯの分析で解説しましたが、誤解を招かないようお伝えします。
分析をしていく中で売れているのに、「コレＳＥＯ上がってない」という 例外的な商品もあります。
例えば、主要キーワードから調べられず、指名（ブランド名や商品名で検索）買いされている商品も少なからずあります。
意識しないといけないのは、どのようなルートで商品が買われているかを考える癖です。
常に「？」を付け考える。そして答えを出す。
この癖があるか、ないかでリサーチ力は変わってきます。
セラー力の壁
最後に分析するフェーズは、その商品を販売するセラーのパワー分析です。
まずは例題のクッションを扱っているセラーのストアフロントを確認します。
ここをクリックしてストアフロントに入る事ができます。
移動した画面の、出品者評価をチェックしていきます。
※このストアフロントで出品者情報も確認しておきましょう。
日本セラーか、海外セラーなのか。確認しておくだけ損はありません。
出品者評価はコチラです↓
ここには見ての通り、期間ごとに出品者に対する評価数が記載されています。
ざっくりしたイメージは以下になります。
・30日で評価数10以上 → 細々とした販売数量のセラー
・30日で評価数50以上 → 割かし売っているセラー
・30日で評価数100以上 → 規模的には大きい販売をしているセラー
実は出品者評価って、取り扱う商材で結構変わったりします。
アパレル系統の商品を取り扱っているセラーは、販売数量が軒並みでも
出品者評価数が多かったりします。
なので、ざっくりしたイメージを持つ指標にしましょう！
次にそのセラーが取り扱っている商品を確認しましょう。
大事な分析になりますので、必ず覚えておいてください！
同じストアフロントページにある↑の場所から確認ができます。
↓取り扱い商品の一覧です。
長くなりましたが、全部で１４商品の取り扱っているようです。
ここで見て頂きたいのが、全てクッション関連商品です（笑）
１セラーでここまで同じ市場商品を取り扱うのは珍しいのですが、
確認するポイントは、以下の３つです。
①他に取り扱っている商品の市場
②ベンチマークした商品（①の事）とは別に売れている商品はないか
③売れているのであればどれくらいの市場シェアを奪っているのか
よくあるのが、ベンチマークした商品は売れているけど、
そのセラーが扱っている他の商品は全く売れていない。とかです。
この分析はそのセラーレベルを測るものさしにもなります。
もう分かりますね？このセラーが「クッション関連商品」に強い事が。
①～④までの商品で断トツに売れているのが①のベンチマーク商品でした。
①と③の商品は、同じような商品でベストセラー商品ですが、
売上は10倍近くの差があります。
※ベストセラー商品＝必ずしもシェアを奪っているは誤解です。
そして、このセラーがクッション関連商品を販売している事でシナジーが生まれています。
同じような商品で横展開していることで「クッション」という商品を求めているユーザーに
このブランドに対する認知が少なからず上がっているのです。
また、これだけ大きな市場のシェアを奪っているセラーなので、
このセラーアカウント以外にも別ブランドで商品があるかもしれません。
特に「クッション」に偏った商品展開ですので、
別アカウントでも同様の戦略で販売している可能性は容易に考えれます。
以上のように「商品」単体ではなく、「セラー」にもフォーカスしていくと、
違った印象を受けたり、参入余地が大きくなったりします。
この段階で、この先のリサーチに進むかの２stジャッジがやってきました。
ここまでの流れをまとめてみましょう。
１stジャッジ：【カタログの壁】【ＳＥＯの壁】
２stジャッジ：【セラーの壁】←今ココです
ＹＵＫＩが出す分析と判断としては、結論「ポジショニングをどう取るか」になります。
理由は、短期間でシェアを奪える可能性は低く、資金を要するからです。
ただ、市場規模は大きいので（小カテ：8位でも日販50個売れる）
1位を狙ったリリースはしないが、いい具合に利益取れる位置のポジションを狙う。
といったところでしょうか。
そんなこんなで、ここまでのリサーチは、１０分あれば十分です。
むしろあまり時間かけると、この先にやる事の方が時間を要するので
かけるだけもったいない！の方が正しいです。
それでは、「いい具合に利益が取れる位置のリリース」をゴール！という事で次に進めていきましょう。
これ以降の流れは、
【アリババで利益率が合う商材をリサーチ】
↓
【サンプルを取り寄せる】
↓
【差別化のＯＥＭを検討】
となりますが、
この工程は作業であり、この事以上に知って欲しい、最終ジャッジをする考えをお伝えしたいので上記の流れは割愛させていただきます。
この流れの詳細は以下の記事を是非ご覧ください！
運命の分かれ道
冒頭に、「利益までのロードマップは逆算してリサーチ！」と述べました。
曖昧なＯＥＭ、曖昧な戦略のまま販売すればリスクは最大化します！
ベンチマーク商品には○○がないから、○○を改良してー、のレベルでは失敗するという事です。
もっと言うならば、販売前に具体的な戦略を練っておかないと命取りです！
そんなこと言われても、販売した事もないのに分かるわけない！
おっしゃる通りかもしれません。
では、難しく考えずシンプルに考えてみましょう。
“ ベンチマークの商品ではなく、あなたの商品が選ばれている状態 “
どういう状態？
この状態を神経研ぎ澄まして考えなくてはいけません。
ユーザーの脳に入る情報を並べてみましょう。
・商品の仕様
・価格
・画像
・権威性
・ベネフィット
・レビュー
・検索順位
すべての項目がベンチマーク商品より、逆にあなたの商品の方が勝っていたとしたら、 あなたの商品が選ばれませんか？
そしてそれが、他の人が真似するには参入障壁の高いものであれば尚更です。
繰り返し言います。
リサーチはすべて逆算して導きます！
あなたの商品が選ばれる状態を考え切れるかです。
このフェーズが最終ジャッジを下す瞬間です！
初心者にオススメしない市場
季節商品
王道でオススメしない内容です。
圧倒的に在庫リスクが生じやすいです。
シーズン超えたら一気に需要が落ちます。
見られる事すらなくなったら、売れる訳ないですよね。
逆に在庫切れするくらい販売力がある方がいいです。
在庫リスク。安易に考えると恐怖みます。
周りで４万個の在庫残ってる話を聞くとゾットします（汗）
年中売れる商品でないと、年中利益が出ません！
トレンド商品
流行り廃り商品です。
一時的には伸びるかもしれませんが、OEM販売には不向きな商材です。
グラフで言うと、
トレンド商品は一回山作って下降の線を描いていきます。
一時的なものと理解しましょう。
そうでない市場だと、徐々に山を作っていきながらそのまま平行線を描くイメージです！
電化製品商品
失敗してしまいがちなジャンルです。
理由はシンプルです。品質が担保されないからです。
よく電化製品のレビューで「すぐ壊れた」「充電しなくなった」というのを見かけませんか？
いくらPSEマークとかを取得したとしても、利益率が合う商材って大量製造になると一気に品質落ちるんですよね。
継続的に販売できるレビューを保つことが難しいです。
原価率が高い商品
これは最初から原価率が高いケースと、ベンチマーク商品に勝つために原価率が上がってしまうケースがあります。
どちらの場合でも利益率が低くなるので、キャッシュフローが悪くなります。
特に初心者は、資金を円滑に回していく販売をしないとキャッシュショートしてしまいます。
キャッシュが潤沢にあれば、別になりますが、それでもリスクは増えます。
競争が激しい市場
初心者がよく見極めを誤る市場です。
市場によっては、競争が激しい＝広告費（CPC）が高単価が前提にあります。
緩やかな市場で売価2000円CPC50円、競争が激しい市場で売価2000円CPC800円とか普通にあります。
付け加えて、全体的にセラー力も高いので初心者では販売力が追いつきません。
何千件というレビューがゴロゴロいるような市場は競争が激しいと見ていいでしょう。
最後に
リサーチは、人それぞれの考え方や方法があります。
結果的に目標を達する商品であればそれで良いわけです。
YUKIの場合、巷で出回っているセラースプライトや在庫追跡ツールなど一切使用していません。
使用していた時期もありましたが、実際の売上とセラースプライト上の数字が乖離しすぎたりなど、信用に欠ける要素が多すぎてすぐ止めました。（ランキングやレビューの増加率などは参考にしていいと思います。）
ランキングやレビューの増加率などは参考にしていいと思います。
リサーチに使用するツールは基本的にはKeepa一択です。
これまでの経験が培った知見や情報だけで十分ですし、むしろツールでは計測できない市場の裏側とかを知っている方がよっぽど大事です。
YUKIは、リサーチこそが運命の９割を決めると思っています。
正直、残りの１割はどうにかなります。
小手先の差別化や、テクニックで稼ぐことはもう難しいです。
そういった販売方法で教えている人のリサーチ方法であれば、情報がアップデートされていないのでしょう。
世間もAmazonもどんどんアップデートしていってます。
その時その時に応じたリサーチ方法を提供していきたいと思っています。
この記事でご不明点あればお問い合わせいただけると嬉しいです！
それではまた！
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